汽车互联网平台，第1车贷CSO褚华骏分享了汽车行业巨变

某些意义上，你和你的公司是由竞争对手定义的。现在他们都改叫“友商”。我们说说第1车贷对市场的思维是如何样的，又都在做着哪些样的布局？

——瓜姐

成为中国第一家在新车及二手车领域、同时为B端和C端用户提供金融及交易服务的车辆互联网系统，第1车贷CSO褚华骏分享了汽车产业巨变之际对行业机会的理解和布局。

汽车产业的五大变局

首先我跟你们快速的讲一下汽车市场的变革，主要的是五个变局：

1、第一个变革是汽车交易中心化。所谓汽车交易中心化，是指现今7月份的汽车销售管理办法施行之后，未来汽车交易会集中到一个交易所形式以及一种大宗商品形式，其实这个方式目前尚未有众多的显露，它会逐渐转向一个公开交易行业以及是个招商市场。

2、第二个是汽车交易多元化，就是说新车二手车跟线上线下以及是电商多元竞争。本质上来说所有的车商还会卖新车，所有的车商就会卖二手车。并且所有的车商就会有一个线上渠道，所有的车商就会有线下渠道，这是必然趋势。

3、第三个是汽车金融化，以后卖车不会也是卖车，而卖的是一个金融产品。所有的卖车也是一个产品方案，就算全款虽然只是一个产品方案，车商最多的是为一个用户去定制一个服务需求，产生一个对应的方案。

4、第四个是流通会更简单。

5、第五个变局其实很重要，就是汽车的智能化和新能源化。其实主要是新能源化，但是新能源化带给的或许是智能化。未来的汽车会更简单，并且使用电动能源，电动车辆就会带来智能化，未来我们也许在车辆行车的过程中，打王者荣耀。

银行或金融机构可在汽车市场做的四大金融产品

以下我把银行以及金融机构可以在汽车市场做的所有的金融产品，基本上分成四块。

第一是生产环节，第二是流通环节，第三是消费环节，第四是衍生品以及周边环节。

第一块制造环节其实是现今创业公司非常难去介入的领域，零部件厂以及是主机厂的一些制造经营，我们介入的是供应链的保理和供应链融资，这两块我们主要做上游的零部件及供应链保理。

第二块貌似是目前见的非常多的甚至大家讨论相当多的在流通环节的一些金融产品。涉及到的流贷、建店融资在新车体系中十分多，二手车模式我们今年似乎尝试做过，但是期限不长，今年的整个金融环境或许在收紧，所以我们每年是没有去做这个产品。然后像承兑票据，其实是CALL车用的非常多，我们用在订单融资。

去年我们切入了新车4S店的库存融资，我们这个产品今年出来之后还是非常受整个4S店模式的欢迎，现在做了有700多家店，到年底可能做到一千四五百家都没问题。原理就是由于我们的库存融资，其实比银行议付汇票更灵活，更贴近市场，更符合市场需求。

第三块消费环节，我们今天正在做的有消费贷款、二手车按揭。卡贷款虽然是一种消费贷款的变种，在银行也是不同部门推行的不同产品，我们对卡分期现在还有接触，但是主要难题在于和银行合作时的现代化强度和现代化素质支付是否达账。其实对于汽车金融如果做线下以及长期线下其实是没有效率，那么我们的观念是我们的金融产品即便要做，就要以现代化为基础，尽量简化线下步骤，所以虽然我们公司人员不多，一共才800多人，这个数字在汽车金融公司也许都认为不可想象。

第四块就是周边衍生环节。周边环节大家也都在考量，比如说消费贷款类的，经营性贷款虽然主要是在做消费信贷的，又例如说做一些新型贷款、维修贷款等等的，还有公司税和保险贷款。现在这些某些加工产业借贷的解决方案是做维修保养分期，另外也有运费保理和加油贷等。

那么在汽车金融市场能否去满足用户意愿，如何去更进一步的提升强度这一块，像我们很多创业企业是有巨大的机会。因为即使汽车金融在银行体制里面，它的整个余额版图不是非常大，只算中等或中等偏上，到不了上等。那么银行介入的资源并且服务虽然是在整个机制比价靠后的位置，那么就造成银行的反应速度虽然是跟不上的，所以说我觉得我们的机会在于提升强度，更专注，产品更个性化。

第一车贷的金融业务分析

以下讲的是我们的金融产品业务和我们资金对接，资金对接其实你们也都明白，也就几种方法：一种形式是助贷，一种方法是融租赁。然后上面的话就两大类，我们分BC两大类别以及两大业务项目。C端原来是两大块，消费贷款和以租代售。以租代售业务我们今天推出的品类叫小白用车，未来以租代售也是美国消费领域里面巨大一个蛋糕。

B端是采购、库融两块，这两块业务是巨大的。但是核心部分还是库融，想说一下我们库融不再是只做二手车的库融，我们新车和二手车的库融现在都在做，新车和二手车采购也都在做。其次就是零配件和运输的保理，以及一些衍生产品甚至是一些发展类产品，其实这类产品在实际经营过程中会被用到，因为物流企业中物流司机花费是最大的一头，它的利润在于物流公司最大三个利润：工资、加油费和ETC费用。

后来右边就是我们的四种资金对接方法第一贷款，我们今天的资金对接中银行类的有对接四五家银行，互金有不少还有我们今天在做的ABS也非常多，以场外的为主。其次各种金融类机构，还有一些其它机构也会合作。

我们的业务体系主要表现了我们的产品设计能力、资产配置能力、风险管理和平台数据应用能力。我把我们的产品做了一个行业链配比，我们在行业链配比中可以看见原来我们是抓住了一个核心场景，就是销售的场景，做库存融资和单车融资。

虽然就是即使是一个销售商以及即使是一个店，它必须为经营去做融资，我们对应去做一个行业必须的产品。这个产品虽然是把销售只是核心场景，那么向进去延伸的才是我们真正会去取得我们这些模式的溢价或者机制的价值的一个方向。向下似乎就在租赁和个人贷款的分期类产品、或者是这样消费类的产品，我们把客群分成租赁公司跟消费者虽然就是对公对私两类客户。

往上面就是采购和配资环节，我们做了汽车分销和汽车物流。其实为什么我们要做仓储应收账款保理和货运车头融资，其实这个之后才能呈现，这个业务在我们这里的比例很小，不到10%，但是我们在授信中接触到的国内专业化的整车物流企业就300多家，然后我们在这个模式上面挖掘出来的几十家来做业务。

我们全方位了解的物流企业有一百多家，其实这个之后你们可以理解我们为什么做这个事情，因为这一百多家企业，我们可以借助它特别轻松的构筑一个全国无缝对接的一个物流网络，而且我们合作的全部都是一些专业的车辆运输公司，因为车子物流行业还是应该非常专业的公司。所以我们借助这个方法早已做了一个很完整的汽车物流链，这个完整的链条现在在我们的BtoB交易和我们的以租代售里面用的非常多，因为BtoB交易中会涉及到车从A点到B点的货运，以租代售业务会涉及到汽车从主机厂以及是4S店旗下的渠道运到当地的一个门店的物流流程，这整个的服务过程倘若不能封闭的话，金融就能够介入。

那么在这个配合前面我们有两种产品，其实就是采购融资和订单融资。采购融资我们偏向于小单快速。那么订单融资下来之后，最重要的难题是分销，而不是拿着这辆车。

虽然从金融角度来说很明白的是这个车不可能压在自己手上。那最重要的一件事情就是分享，就是批发下去。分销的话虽然就把我们经销商这个场景运用出来，我们今天接下去也会跟一些平台交流，就是帮一些系统把订单融资和分销匹配着来做。

我们在我们自己体系内撒一下我们的一些销售例子以及是一些销售需求第一贷款，很快还会产生一个订单，然后这个订单里面的资金来源似乎也有我们提供，只是用一个分散型的方法就去取代一个融合性的库存融资，所以销售商在我们这儿，其实他必须很少的钱就可以完成整个的这个交易链条，然后针对上游的这些批量的批发商来说，降低了拿车的风险，他拿到的车辆可以迅速分散出来，如果说我们不能帮经销商把车辆批回来分散掉，其实给他融资的风险也有巨大的。

如果几个月之后仍未能销售掉甚至能够处理掉的之后，这个过后的压力都会在我们此处，所以这就是我们整个第1车贷利用现有的产品产生的一个现代化运作的金融体制。

我们今天终于有这类的交易了，其中有批量也有零售，会同时发展。这个金融体制最核心的底子包含了线上这套APP或者系统的管理体制和线下的所有的风控和评估机制。这个底子的基础上我们就可以做太多交易类的或则是以租代售零售类的服务和业务。

最终就可以产生一个非常完整的行业链，当然我们今天也在补充这个平台。在将来我们所期望的是跟我们合作的之后可以非常轻松，因为我们可以提供给别人的资源是平台资金、汽车、管理，甚至说必定的销售渠道。

我们的销售渠道包括toB和toC，toB的话就是BB交易渠道，toC的话可以用我们跟京东小白用车的合作为例来说，我们借助京东的线上流量直接给现场客户去导流，导流客户过来的之后首付都尚未交完了，对于线下销售商来说很简单，就是交车上牌就可以赚钱了，所以我们会运用此类方法做一个整合的平台现象，这只是呼应我们最上面讲的几条：未来的车辆，车商要做到综合化，未来的汽车交易趋势是中心化。

中心化是很重要的，它是指在一个交易所或一个交易场所里面出现的以及指一个类交易场所，这个类交易场所本来就是一个平台，也可以是像北汽投了一个汽车交易所此类方式。我们的BtoB平台的模式也有这种，就是车商以及是主机厂有一批车，然后借助我们的交易系统，可以迅速的开店帮它去销售，电动车这个趋势势不可挡，一旦开启到电动车时代，以后必须就没有二手车的行业，更多的是跟租购相关，但是由于我们有一个非常完整的中心化的分销系统、一个非常完整的线下销售网络和一个现成的服务模式，可以更好的适应行业变化。