个人信贷产品渠道管理

　　个人信贷业务由于其较低的风险和稳定的收益，获得了各家银行的青睐，因此商业银行对此项业务的竞争也比较激烈。如何利用各种渠道开发客户，是银行面对的重要课题。目前被广泛使用的营销渠道主要有以下几种。

　　一、利用综合性营业网点营销

　　虽然新一代的银行渠道如网上银行、电话银行被广泛使用，但由于能够创造客户经理与客户面对面的交流机会，银行网点仍是最重要的营销渠道。个人贷款作为一项相对复杂的个人业务，今后将成为银行在网点办理的最主要的业务之一。在我国，银行网点仍是人们办理业务最多的场所，银行可以通过摆放宣传材料，播放电视宣传片等方式进行宣传。网点的大堂经理、客户经理可以直接回答客户的问题，受理客户的贷款申请。

　　二、在个货中心、车货中心、理财中心进行营销

　　在总分行体制下，能办理各种业务的综合性支行可以直接办理各项业务，个贷业务也主要通过支行进行办理。不过，越来越多的银行开始成立各种专业化的经营机构开展个人信贷业务，包括经营各项个人信贷产品的个人信贷中心(简称"个贷中心")、专门经营个人汽车贷款业务的汽车贷款中心(简称"车贷中心")、专门经营个人住房贷款业务的住房贷款中心(简称"房贷中心")以及个人理财中心等。这些中心主要有以下特点。

　　1.服务对象仅为个人客户，业务的范围也有严格的限定。例如车贷中心，仅为申请汽车贷款的客户办理业务。

　　2.中心的专业化程度高。由于业务范围严格，客户经理更能专注于某一两项业务，成为专门领域的专家。在开展业务时，相对于综合性网点更具有品牌优势，由于服务更加专业化，效率更高，客户也更乐于在此办理业务。

　　3.这类中心往往隶属于分行，在业务关系上与支行平行，有时还与支行存在竞争关系。

　　4.这类中心的经营业绩往往便于考核，更有利于业务的开展与风险控制。

　　三、通过合作伙伴如经销商、房地产幵发商进行营销

　　信贷需求伴随着消费产生，是消费信贷的重要特点。因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。在这方面的典型做法是与汽车经销商、房地产开发商合作，与合作伙伴签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。通常的做法包括以下几种。

　　银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。

　　银行与合作伙伴进行网络连接，经销商或开发商的工作人员可将客户的信息直接输人电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。这一合作方式，能够有效加强沟通，提高效率，可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。

　　由于客户在购买大宗商品如住房、汽车时，越来越倾向于分期付款，经销商、开发商对消费信贷的依赖性日益加强，这种营销渠道也日益为银行所重视。(WWw. hAi MaXx。c0m)

　　四、针对目标客户集中的单位进行上门营销

　　一些特定的客户群，由于其风险小，相关收益大，成为银行在开展个人信贷方面的目标群体。这些群体如律师、会计师、公务员、医生、大企业的中高级职员等，是银行积极争夺的对象。许多银行实行了主动营销的策略，通过产品推介会、理财沙龙等方式,进行产品推销。当然，这类营销方式，更多的是储备客户，挖掘潜在需求。

　　五、对现有客户的营销

　　利用客户关系管理系统，筛选出目标客户，通过邮寄、电话等方式进行销售。另外，还可利用自助渠道进行宣传营销，利用网上银行进行营销，利用自助银行、电话银行进行宣传，质押业务可自助完成，等等。